Bienvenido al fascinante y complejo mundo del Inbound Marketing. Seguramente este término te suene, pero puede que no estés muy familiarizado con él. No te preocupes iremos explicándote muy poco a poco para que no te pierdas en ningún momento. Nuestro objetivo es que saques el máximo jugo posible de este artículo y puedas aplicarlo en tu empresa.
El Inbound Marketing es una metodología que se utiliza en marketing, sobre todo en entornos B2B y B2C con un objetivo final: obtener la oportunidad de ventas cualificadas.
Esta técnica tan utilizada en el marketing nos permite trabajar en todo el ciclo de compra, de principio a fin. Se basa en el crecimiento exponencial, segmentando por etapas, que trabajaremos específicamente y en conexión con las otras etapas del embudo de conversión (es posible que escuches hablar de funnel de conversión, es lo mismo).
Eso sí, no existe un funnel exclusivo para todos, sino que cada estrategia debe diseñar el suyo propio. Dependiendo de lo que quieras conseguir que haga el usuario y del tipo de compra que se relaciona con tu producto o servicio. Por ejemplo, si tu producto o servicio es más una compra impulsiva, deberías trabajar un funnel más corto. Si se trata de un servicio con un tickets de compra más alto, dicho embudo será más largo, porque el usuario toma un mayor tiempo en reflexionar si lo adquiere o no.
La estrategia del Inbound Marketing viene de la mano de la técnica de marketing automatizado. No es más que un sistema de inteligencia que nos permite crear un sistema de automatismo en todo el ciclo de marketing. Algunos de tantos beneficios que ofrece esta técnica son:
- Generar leads cualificados
- Multiplicar el tráfico
- Aumento de conversiones de visita a registro
- Refuerzo de marca
- Canales de captación de clientes orgánicos (que no sean de pago)
- Contenido que posicionen a las empresas referentes en el sector
- Convertir visitas en clientes y poder fidelizarlos
- Y muchos otros beneficios
¡¡MUY IMPORTANTE!! No olvides que antes de comenzar a crear tu propio embudo de conversión, tienes que tener tres cosas muy claras:
- Tu público objetivo. Debes conocer a qué público te diriges, quién es tu comprador, qué le interesa, por qué te compraría, qué necesita, qué le falta… En definitiva, debes crearte un perfil de cliente ideal o también llamado Buyer Persona.
- Ten clara tu propuesta de valor. Tus beneficios, por qué tú por encima de tu competencia, qué te diferencia de productos similares… ¿Por qué el cliente debe comprarte a ti? Conoce tu propuesta de valor y muéstrasela a tu cliente.
- Canales que vas a utilizar en tu ciclo de compra. Cómo te vas a dirigir a tus clientes, a través de canales, qué redes sociales vas a utilizar. ¿Dónde se encuentra tu público objetivo? Busca, encuentra y “ataca” por ese canal.
Hablando de este buyer persona, es posible que no tengas muy claro cómo puedes segmentar y estructurar ese perfil. Para ello te dejamos un ebook donde te contamos qué debes tener en cuenta para determinar el customer persona. Tu cliente ideal está detrás de estas palabras. Descárgate el ebook en el siguiente link.
INBOUND MARKETING: EMPODERA EL MARKETING DE TU NEGOCIO
El ciclo de compra en el mercado debe trabajarse de manera adecuada para que el resultado sea semejante al estudiado con anterioridad y que sea fiel al flujo que hemos creado. Para ello unificamos estrategias creando acciones para cada etapa del embudo que se complementen entre si y aporten valor a nuestro cliente ideal o prospecto.
Desde hace tiempo escuchamos eso de “el contenido es el rey” y si bien esto es cierto, también lo es que sin una buena estrategia estamos perdidos. Si ofrecemos un contenido relevante donde el usuario observa inmediatamente los beneficios y obtiene un alto valor por ellos, el cliente mantendrá la conexión con nosotros, llegando a convertirse en una fuente continua de tráfico.
Un ejemplo de marca que lo hace bien es American Express. ¿La conoces? Ellos tienen un apartado que se llama “Trends and Insights” donde a través de un blog con recursos gratuitos para su público específico, hacen networking y ofrecen eventos a su comunidad. Es un ejemplo magnífico de Inbound Marketing. Con esta página están consiguiendo atraer tráfico (una de las 4 palancas en el marketing). Se posicionan como referentes en el sector tratando los temas en gran profundidad resultando un contenido de gran valor a su público. Dan la posibilidad de que el usuario se haga miembro de la marca creando así una comunidad, con la intención de ofrecer los servicios o productos con otras campañas como marketing de automatización (newsletter). Además, desde del mismo artículo cuenta con varias llamadas a la acción: hacerse miembro, compartir el artículo en redes sociales, seguir al autor… Y todo esto lo hacer sin parecer intrusivo atrayendo de forma natural sin recurrir en estrategias de mala praxis como el exceso de palabras clave.
De esta manera consiguen una relación muy efectiva. Atraen a posibles clientes, alimentan la relación con ellos a través de un proceso de retroalimentación por varios canales, les aporta valor y les posiciona como expertos, ¿acaso no es maravilloso?
ETAPAS DEL EMBUDO DE CONVERSIÓN
· ATRACCIÓN (generar tráfico)
Para alcanzar a tu audiencia debes definir tu potencial audiencia online. Debes establecer objetivos realistas para generar posicionamiento y tráfico en tu web. El sector B2B es muy competitivo, lo primero que debes hacer es captar el mayor número de visitantes a tu página web. Pero no cualquier tipo de visitantes. No. Sino que sean de calidad, estos son los potentes que te interesan. ¿Cómo lo harás? Para conseguir este objetivo es imprescindible tener un blog en el que publicarás contenidos de calidad (marketing de contenidos).
Define mensajes claros que tu marca transmita, con una propuesta de valor única y selecciona los medios relevantes para optimizar tu comunicación digital.
Además, debes implementar unas técnicas que apoyen ese tráfico tan deseado:
- Presencia en redes sociales
- Página de captura (donde el prospecto nos deja sus datos)
- LinkBuilding
- Video Marketing
- SEO
- SEM / Display
Analítica y métricas a tener en cuenta
- Para el SEO podrás ver la tasa de clics, si son en ordenadores o móvil usando herramientas de análisis y de feedback
- Optimizar el PPC
- Revisar las oportunidades de los display
- Revisar y Optimizar el engagement en los medios sociales y en el marketing móvil
- En los formulario hay que revisar la relevancia de datos
· INTERACCIÓN (crear un vínculo con el prospecto o cliente ideal)
Una vez que ya has captado la atención del usuario y lo tienes donde quieres, es hora de pasar a la segunda etapa. Hay que guiar al usuario en todo momento por donde quieres llevarle y tener muy claro cuál es el objetivo final. Dentro de cada etapa podemos hacer micro-etapas para potenciar aún más la estrategia y obtener mejores resultados.
Ya has conseguido lo más difícil, que vayan a tu página web. Es hora de transformar ese tráfico en personas identificadas, es decir, a través de registros pasarán a la base de datos de la empresa. Para conseguirlo, puedes utilizar varias acciones: CTA’S (llamadas a la acción) y landing pages (páginas de aterrizaje) adaptadas a las necesidades de tu público que has definido al principio de todo.
En esta etapa es muy importante el “punto de dolor” de tu cliente, para que puedas ofrecerle una solución a sus problemas a través de beneficios. Para ello crea unas “ofertas” relacionadas con estos intereses, así querrá saber más. Se trata de una transacción NO económica, el usuario nos da sus datos y la empresa ofrece un contenido de valor para él que le ayude a ampliar su conocimiento. Algunas opciones son:
- Guía descargable
- Programa de contenidos
- Videos
- Podcast
- Infografías
- Comunidad
- Herramientas online
- Marketing de Automatización – Instrumentos interactivos
Analítica y métricas a tener en cuenta
- Define los objetivos y dashboard para medir las interacciones de los clientes
- Ratio de conversión de leads
- Tiempo en el sitio
- Compartir, likes y comentarios
· CONVERSIÓN (generar ventas/leads)
El marketing de automatización es bastante amplio y podríamos decir que novedoso para nosotros, aunque con bastante trayectoria en otros países como Estados Unido. Tiene muchísimas aplicaciones diferentes, una de estas es la cualificación de leads; para conseguirlo vamos a cultivar nuestra relación.
Lead scoring solo de esta manera podremos saber el nivel de cualificación que tienen la base de datos que hemos generado. Es necesario establecer un sistema automatizado que nos permita establecer en qué estadio del ciclo de compra se encuentra cada leads. La técnica se basa en crear reglas automáticas que definan con una puntuación en qué momento está el lead y cuándo se encuentra en el punto más álgido para convertirlo de lead a cliente.
Lead Nurturing lo utilizaremos para trabajar con aquellos leads que aún no están muy cualificados para convertirse en clientes, con una estrategia que les ayude en el ciclo de compra.
En la última fase de conversión como hemos visto con el lead scoring que nos dice qué contacto está más receptivo, trabajaremos la confianza para ganar un nuevo cliente, lo más habitual es hacerlo a través de:
- Testimonios de otros clientes/ Recomendaciones – Consultorías
- Garantías
- Proceso de registro
Analítica y métricas a tener en cuenta
- Revisa el enfoque para aumentar la conversión a venta o lead.
- Optimiza el CRO (Tasa de conversión)
- Define las claves de la comunicación online en los canales de venta (social media, buscador, mail, móvil)
- Implementa programa de retargeting para atraer a los que te visitaron y se interesaron
- Mejora la comunicación por email (Marketing de automatización)
- Optimiza las búsquedas SEO
- Revisa los ingresos/ beneficios
- Valor medio del pedido
· FIDELIZACIÓN (aumentar ventas)
Una vez ya hemos conseguido los clientes tan deseados, no queremos que solo nos compren una vez, sino que nos compren una y otra vez, que se conviertan en promotores de nuestra marca. Así que nuestro consejo es que estés muy pendiente de su satisfacción, cuidar la post-venta, ofrecerles información útil y de valor para que así te recomienden y volver a empezar el funnel de conversión. Puedes hacerlo a través de:
- Marketing de automatización
- Área interna de clientes – Skype
Analítica y métricas a tener en cuenta
- Repetición de compra
- Satisfacción y lealtad
- Recomendaciones
- Crea un programa de incentivos
- Administra campañas en medios sociales y correo electrónico
Recuerda que en el Inbound Marketing es el cliente quien debe sentirse atraído por los productos y contenidos de valor que tú le aportes y entonces establecerá el contacto; en definitiva, es el usuario quien toma la iniciativa.
Por cierto, te dejamos de nuevo el link para descargarte el Ebook sobre «cómo segmentar clientes y mercados objetivos». No pierdas el momento de crear oportunidades de venta, por no conocer al sector de público que te necesita.
Ahora que ya tienes toda esta información, ¿crees que puedes sacarle partido dentro de tu negocio? Nosotros sabemos que sí, así que no pierdas tiempo en ponerte en marcha. Y si lo necesitas contacta con nosotros. Date prisa, ¡los clientes se escapan!
