Cuando una persona piensa en emprender en un negocio, lo primero que se le viene a la mente es analizar a su competencia y ver qué hace para poder competir al mismo nivel. ¡Error! La ventaja competitiva es la DIFERENCIACIÓN, es decir, centrarte en un segmento de mercado específico ofreciendo tu producto o servicio de diferenciación.
Aquí entramos en la metáfora del océano rojo y el océano azul.
Océano ROJO
Se hace referencia al mercado donde todos ofrecen los mismos servicios o productos y compiten por los mismos clientes. Pelear con uñas y dientes para conseguir los mismos clientes que tu competencia ofreciendo exactamente lo mismo, por lo que la única salida es competir en precio, lo que acaba afectando a la rentabilidad del negocio.
Océano AZUL
Hace referencia a la búsqueda de nuevos espacios donde la competencia sea más baja, ofreciendo una diferenciación en los productos o servicios. Consiste por tanto en crear un nuevo mercado dando valor y ventaja competitiva. Pero, ¿cuáles son esas ventajas de una estrategia de diferenciación?
- Eliminas competencia al centrarte en un sector que no está explotado.
- Al centrarte en un nicho específico conoces mejor a tu cliente y aquello que le inquieta y necesita.
- Aumenta la rentabilidad ya que no tienes que competir por precio como ocurre en el océano rojo. Además, puedes fijar libremente los precios ya que tu producto o servicio ofrece una diferenciación y experiencia nueva.
- Creas barreras para posibles competidores gracias al valor que aportas y la diferenciación.
¿Cómo encuentro mi Océano Azul?
Existen dos herramientas fundamentales para descubrir la oferta de valor y determinar la diferenciación competitiva: la Curva de valor y la Matriz RICE. Al comienzo de idear un proyecto emprendedor es el momento de realizar este paso, analizando a la competencia e intentando definir tu lugar en el mercado.
¿Cómo buscar tu océano azul?
CURVA DE VALOR
Representa el valor ofrecido por los competidores dentro de un sector en cada uno de los factores competitivos (precio, calidad, servicio, diseño, localización…). La importancia de esta herramienta reside en su forma de representación, que es muy visual y sencilla. Nos ayuda a entender la dinámica competitiva de cualquier sector, así como conocer qué hace tu competencia. Además, te ayuda fácilmente a buscar tu diferenciación y propuesta de valor.
La idea de landing page o también llamada página de aterrizaje, es mucho más sencilla que una web corporativa, un blog o una tienda online. Al existir un solo objetivo, el resto de elementos innecesarios serán eliminados. Todo está enfocado a seducir al visitante, sin distracciones; en definitiva, la captación del cliente a través de internet.
No olvides que la representación de un punto más alto en la gráfica, quiere decir que hay mayor inversión y mayor valor.
MÁS VALOR = MÁS INVERSIÓN
MATRIZ RICE
El objetivo de esta herramienta es buscar la diferenciación a través de cuatro conceptos: Reducir, Incrementar, Crear, Eliminar (RICE).
Para ello por un lado debes pensar qué puedes eliminar completamente y qué reducir, dejando de poner foco en las cosas que están haciendo los demás. Y usar este ahorro para incrementar la inversión en otros factores concretos, creando otros nuevos que el resto de competidores no tenían en cuenta.
En ese Océano Azul donde existen nuevos espacios de mercado sin competencia directa, tendrás la posibilidad de obtener una rentabilidad superior que en un océano rojo y te permitirá crecer más rápidamente.
El objetivo por lo tanto es salir de ese océano rojo lleno de competidores, y centrarte solo en tu público objetivo de la estrategia del océano azul: los llamados NO CLIENTES, aquellos que todavía no te están comprando ni a ti, ni a tu competencia.
Curves busca su diferenciación y encuentra el océano azul
Pongamos un ejemplo para entenderlo mejor. El caso de los gimnasios Curves, que son exclusivos para mujeres y están bastante centrados en una determinada edad. Es decir, su público objetivo son mujeres de mediana edad, que seguramente no se plantean ir a un gimnasio convencional.
Primero al analizar el sector detectamos que su competencia serían los gimnasios premium y los low cost, cuyos factores competitivos son: precio, maquinaria, instalaciones, atención personalizada y los servicios prestados.
Luego definimos los NO CLIENTES, que son esas mujeres de mediana edad que optan por un gimnasio no convencional como Curves, que se centra en clases colectivas solo para mujeres.
Una vez detectadas las diferencias y la propuesta de valor frente a la competencia, ponemos en práctica la herramienta de Matriz RICE.
Reducir: Curves reduce en maquinaria, instalaciones y servicios, respecto a la competencia.
Incrementar: aumenta la atención personalizada con sus clientas.
Crear: crea gimnasios solo para mujeres y con clases colectivas especiales.
Eliminar: se eliminan los vestuarios masculinos.
Tras este análisis es cuando Curves encuentra su Océano Azul.
¿Necesitas encontrar tu Océano Azul? Descárgate el documento que hemos generado donde te damos las claves necesarias para analizar tu diferencia competitiva y conseguir tu objetivo en la estrategia del Océano Azul.
¿Cómo buscar tu océano azul?
