La mayoría de los profesionales del marketing y la publicidad, todavía no saben cómo atraer a los usuarios e impactarles con los anuncios, ni si quiera conocen qué es Power Selling. Esta es una realidad que obviamente debe cambiar su curso, porque si tú eres uno de ellos, no vas a conseguir los resultados positivos que te propongas.
Pero no te preocupes, ¡esto tiene solución! La primera regla es que debes comprender la mente y el comportamiento de tu público objetivo y, por supuesto, seguir las leyes básicas de persuasión que te contamos en este post.
Robert Cialdini se considera el padre de la persuasión. Durante un largo periodo de tiempo ha realizado experimentos y analizado el comportamiento humano a la hora de comprar un producto o clicar sobre un anuncio.
Este psicólogo estadounidense afirma que existen principalmente 7 leyes de persuasión que tienen influencia sobre la toma de decisiones de los consumidores. No olvides que la estrategia de Power Selling nos ayuda a convencer a clientes potenciales y vender.
Power Selling: las 7 leyes de la persuasión
1. PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD
Dar antes que recibir. Si regalas algo de valor a tus clientes, ellos estarán mucho más predispuestos a comprarte. La mente humana es así, cuando nos entregan algo gratis, nos vemos obligados a devolver.
¿Cómo puedes utilizar esta ley?
- Entrega contenido gratis a cambio de datos de la persona, a través de un Lead Magnet, por ejemplo.
- Value Marketing: utiliza la redes sociales y blog para subir contenido de valor.
- Nurturing con contenido de valor a través de emails y newsletter.
- Muestras gratuitas de productos, por ejemplo “primera clase gratuita”.
2. PRINCIPIO DE COMPROMISO Y CONSISTENCIA
Cuando un cliente se compromete con alguna acción o postura en relación a un tema concreto, luego suele actuar en consecuencia. Por lo que debes conseguir que el cliente se comprometa a ello: cuando decimos que vamos a hacer algo, lo más probable es que acabemos haciéndolo.
Puedes aplicar este principio en casos como:
- Encuestas.
- Proceso de venta con plazos definidos.
3. PRUEBA SOCIAL O CONSENSO
Normalmente antes de comprar, siempre solemos fijarnos en quién ha comprado ese producto y sus valoraciones. Al usuario le gusta comprar lo que la gente compra.
Para ello puedes:
- Destacar tus éxitos.
- Ofrecer testimonios de usuarios y clientes.
4. PRINCIPIO DE SIMPATÍA Y CERCANÍA
- Utiliza el storytelling para acercarte al usuario y crear emociones en él.
- Destaca tus valores a través de las redes sociales y muestra el lado más personal de la empresa.
5. PRINCIPIO DE AUTORIDAD
El usuario prefiere comprar a marcas que les generen confianza y que demuestren que son expertos en su negocio. Para ello puedes:
- Destacar tus éxitos, logros y premios.
- Crear un blog donde escribas post de interés relacionados con tu negocio, convirtiéndote en un referente para el usuario.
- Cuidar tu LinkedIn.
6. PRINCIPIO DE ESCASEZ
Cuando el usuario siente que, si no compra ahora mismo ese producto, puede quedarse sin él, siente la necesidad de comprarlo. Esto es porque el cliente prefiere comprar productos o servicio que son escasos o exclusivos.
Para ello utiliza recursos como:
- Tiempo limitado.
- Productos o plazas limitadas.
- Fear of missing out (FOMO), el temor a perderse algo. Esta estrategia la utiliza mucho Booking cuando aparece un cartel que anuncia que ese mismo hotel lo están viendo ahora mimo X personas más, o que solo queda 1 habitación libre.
7. PRINCIPIO DE PERTENENCIA
A todos nos gusta sentirnos parte de algo, ya sea de una comunidad, un grupo, etc. El interactuar con los usuarios en este principio es fundamental, acercando así al público objetivo hacia tu marca.
¿Cómo puedes aplicarlo?
- Utiliza las redes sociales.
- Haz que tus clientes interactúen contigo y tu marca, incluso invítales a valorar tus productos o servicios.
- Crea una comunidad y consúltales.
Como te dijimos al principio, es fundamental conocer qué piensa tu público objetivo, entrar en su mente y ser capaz de pensar como él. Conocer lo que quiere, lo que le gusta, lo que necesita, su punto de dolor, sus necesidades… Todo ello te ayudará a poner foco en tu estrategia de atracción y conseguir cerrar ventas.
Pero si aún te has quedado con ganas de conocer más sobre la estrategia del Power Selling, te dejamos un Ebook GRATUITO. En él te contamos más aspectos que debes tener en cuenta para vender de forma irresistible.
